metrika
Сайт revanta.ru уважает Ваше право и соблюдает конфиденциальность при заполнении, передачи и хранении Ваших данных.

Регистрация на сайте revanta.ru означает Ваше согласие на обработку данных и дальнейшей передачи ваших контактных данных ООО «Реванта Про» и ООО «Реванта Ру». Под персональными данными подразумевается информация, относящаяся к субъекту персональных данных, в частности имя, контактные реквизиты (номер телефона) и иные данные, относимые Федеральным законом от 27 июля 2006 года № 152-ФЗ «О персональных данных» к категории персональных данных.

Целью обработки персональных данных является предложение услуг компании, а также информирование о новостях и статьях на сайте revanta.ru.

Я согласен(а) с условиями предоставления услуги и готов(а) получать SMS-рассылку и Email-рассылку от компании ООО «Реванта Про» и ООО «Реванта Ру».

По первому требованию Вы перестанете получать данные уведомления.

Заказать Google AdWords в подарок

Закажите консультацию



  • Нажимая на кнопку "заказать", я даю согласие на обработку персональных данных

    Я даю согласие на обработку всех моих персональных данных, указанных в заявке, любыми способами кроме передачи моих данных третьим лицам, в том числе электронное копирование, обезличивание, уничтожение, а также вышеуказанную обработку иных моих персональных данных, полученных в результате их обработки, с целью:
    • Заключения договора;
    • Добавления информации в базу клиентов с целью формирования продуктивных и долгосрочных отношений.

    Указанное согласие дано на срок 3 года, а в случае его отзыва обработка моих персональных данных должна быть прекращена.


Кейсы - заказ

  • Нажимая на кнопку "заказать", я даю согласие на обработку персональных данных

    Я даю согласие на обработку всех моих персональных данных, указанных в заявке, любыми способами кроме передачи моих данных третьим лицам, в том числе электронное копирование, обезличивание, уничтожение, а также вышеуказанную обработку иных моих персональных данных, полученных в результате их обработки, с целью:
    • Заключения договора;
    • Добавления информации в базу клиентов с целью формирования продуктивных и долгосрочных отношений.

    Указанное согласие дано на срок 3 года, а в случае его отзыва обработка моих персональных данных должна быть прекращена.



Список городов

Закрыть

Заказать депозитную карту

Закрыть

Экспресс упаковка юриста - как вытащить уникальность когда сам юрист это не может сделать уже 4 месяцев

Алгоритм экспресс упаковки юриста Евгении Гусаровой. Мы достаточно быстро сформулировали позиционирование, краткую само презентацию и текст для коммерческого предложения. С некоторых пор я фиксирую время которе ушло на работу - около 4 часов включая: 2 звонка по скайпу, 1 звонок по обычному телефону. У Евгении которая выполняла домашние задания по ее словам ушло 10-15 часов. Если бы я все делал за нее, то ушло бы 6 часов. 6 часов для такого результата хорошо.

img

“Теперь я поняла за что вы маркетологи получаете деньги”. (с) Евгения Гусарова

Евгения мой хороший друг на самом деле, обратилась ко мне с запросом: Женя я не могу упаковаться и сформулировать чем я уникальна и почему надо купить у меня. Не знаю что сказать о себе заказчикам.

Продукт: Абонентское юридическое сопровождение компаний. Клиенты - микро, малый и средний бизнес.

Задача: составить описание Евгений - почему нужно заказать юридическое сопровождение у нее.

У меня нет какой то особенной авторской технологии в упаковке, я пользуюсь методом Виктора Потипако + здравый смысл + черная логика + творческая белая интуиция (Друзья я фанат MBTI).

План

  1. Описание продукта
  2. Описываем целевые аудитории
  3. 20 болей целевой аудитории
  4. 20 преимуществ нашего продукта
  5. 20 возражений целевой аудитории при продаже им продукта
  6. 20 обработок возражений
  7. На что обратить внимание при выборе компании подобной Вашей? Что для клиента самое важное?
  8. Какие выгоды мы можем предложить клиенту по этим важным моментам? Формулируем их и добавляем “твердое” (подтверждение)
  9. Оффер

Описываем целевые аудитории

Прежде чем упаковывать, надо понять кто будет адресатом упаковки. Для разных продуктов можно выделить множество целевых аудиторий. Мы с Евгенией решили ограничиться одной (на этом этапе нас хватило на одну).

Возраст: 25 - 45

Средний уровень дохода: от 150.000

Пол: не имеет значения

Семейное положение/количество детей: не имеет значения

География: Свердловская обл.

Род деятельности: предприниматели микро и малый бизнес

Должность и связанные с ней проблемы: основатель, руководитель, директор - нехватка времени, ответственность

Потребности/желания/фобии/: сделать этот мир лучше, получать качественную работу за короткий срок, иметь большее количество свободного времени, хобби спорт, фобия что они не смогут все контролировать, они не смогут найти подходящих специалистов в бизнес, фобия нехватка времени.

Этот пункт я думаю в перспективе нужно конечно описать как можно лучше, мы делали на скорую руку для экономии времени.

20 болей целевой аудитории

Какие бывают боли? Например по продукту (много подделок, большой процент брака, дорогой продукт), сервису (срывают сроки, делают ошибки), боли рынка (долгие сроки, цена, кидалово), боли конкретного человека (для чего он покупает этот продукт).

Этот пункт я сделал сам, спрашивал Евгению по скайпу и сформулировал:

  1. Не хочу нанимать специалиста в штат потому что за них нужно делать отчисления, оплачивать отпуска
  2. Не хочу нанимать специалиста в штат потому что нужно официально трудоустраивать
  3. Профессиональный юрист в штате стоит дорого, непрофессиональный юрист в штате требует повышенного контроля
  4. Недостаточно задач для юриста в штате и поэтому невыгодно иметь юриста в штате
  5. Много времени собственника уходит на юридические вопросы
  6. Нет познаний для того чтобы эффективно решать юридический вопросы самостоятельно
  7. Аутсорсеры нарушают сроки изготовления заказов
  8. Высокие цены у аутсорсеров
  9. Вместо безопасности аутсорсеры принесли убытки из-за ошибок (упустили что-то в договоре - клиент попал на бабло)
  10. Аутсорсеры не понимают задачи на языке предпринимателя
  11. От компания аутсорсера с клиентом будут общаться несколько специалистов и информация будет теряться, будут случаи когда клиент объясняет одно и тоже несколько раз
  12. Непонятное и непрозрачная ценообразование аутсорсеров
  13. Аутсорсеры не работают по выходным а иногда это требуется
  14. Аутсорсеры дают слишком долгие сроки исполнение заказа (клиента не устраивают сроки)
  15. Отсутствие уверенности в юридической безопасности сделок
  16. Неуверенность в безопасности процессов компании с юридической точки зрения (закуп, продажа, трудоустройство работников, отношения с недвижимостью) - клиент не может оценить безопасность этих процессов
  17. Незнание специфики юридической безопасности процессов компании
  18. Нет уверенности в качестве услуг аутсорсеров - потому что у них нет кейсов
  19. Нет уверенности в качестве услуг аутсорсеров - потому что нет доказательств опыта
  20. Нет понимания сроков выполнения разных задач аутсорсерами

20 преимуществ нашего продукта

Тут мы обрабатываем те же самые боли, как бы зеркалим их. Все выгоды должны отвечать на боли и вопросы клиентов.

Например: много брака - заменим любой брак за свой счет, долго - у нас быстро, срывают сроки - у нас гарантия сроков в договоре с возвратом денег за опоздание, дорого - у нас дешево.

Тут Евгения выполняла домашнее задание, составить эти пункты самостоятельно:

  • Экономия на отсутствии работников в штате (не нужно платить отчисления, декретные, больничные, отпускные)
  • У нас работают дипломированные специалисты с большим опытом в юриспруденции
  • Возможность решать единичные или немногочисленные задачи 24/7
  • Экономия времени собственника для решения стратегических задач
  • Соблюдение сроков выполнения работ
  • Индивидуальный подход к ценообразованию
  • Выстроенная система проверки подготовленных документов несколькими специалистами
  • Обученные менеджеры поймут вас с полу слова
  • Автоматизированный процесс взаимодействия с клиентом через специальное приложение
  • Понятное и прозрачное ценообразование
  • Работаем в выходные дни
  • Сроки исполнения заказов полностью соответствуют объему работ
  • Проверка безопасности всех бизнес процессов компании (закуп, продажа, трудоустройство работников, отношения с недвижимостью)
  • Поиск “подводных камней” в специфике вашего бизнеса
  • Сэкономили своим клиентам более 10 млн рублей на проверке договоров
  • Соблюдение конфиденциальности

Не на все получилось ответить. Но в целом для картины хвататет.

20 возражений целевой аудитории при продаже им продукта

Перечислить 20 возражений своих клиентов при покупке. Что обычно говорят те кто не покупают?

Евгения записала все которые пришли на ум, даже те которые могут быть гипотетически.

  1. У нас свой юрист в штате,он нас устраивает
  2. У нас нет никаких проблем
  3. Пришлите коммерческое
  4. Мы уже на аутсорсе
  5. У нас давние очень отношения с нашими юристами
  6. Я сам юрист
  7. Пока не надо, если что я тебе позвоню
  8. У меня юрист партнер
  9. Денег нет
  10. Дорого
  11. Мы вас не знаем
  12. Я пока сам справляюсь
  13. У нас уже был негативный опыт, нам не нужно
  14. Я могу скачать из интернета все
  15. Мы подписываем формы поставщиков
  16. Зачем мне это
  17. А у вас есть кейсы?
  18. Я работаю по франшизе мне все итак предоставляют
  19. Мне нужно обсудить с партнером
  20. Я подумаю

Некоторые пункты этого перечня дают идеи как можно улучшить свою презентацию.

20 обработок возражений

Теперь также обрабатываем возражения. Хорошее коммерческое предложение сразу же отвечает на возражения. (с) Так говорит мой великий наставник и специалист по построению отделов продаж, Денис Корогодов.

Тут Евгения записала обработки на все вопросы, что очень хорошо.

  1. Здорово что у вас сложились такие отношения. Предлагаем вам экономить на зар плате, отчислениях, декретах. И попробовать бесплатно параллельно сотрудничать с нами месяц и посмотреть на результат. - еще никто ни разу не согласился. Просили только отправить КП на случай если юрист не справится с задачей.
  2. Давайте тогда мы вам коммерческое предложение отправим, на случай, если у вас появятся вопросы.
  3. Отправляю
  4. Здорово. А у кого обслуживаетесь? А давайте мы вам предложим тестовую версию бесплатно для сравнения? - тоже еще никто не согласился
  5. Здорово что у вас сложились такие отношения. Предлагаем вам попробовать бесплатно параллельно сотрудничать с нами месяц и посмотреть на результат. - еще никто ни разу не согласился. Просили только отправить КП на случай если юрист не справится с задачей.
  6. Я сам юрист - раньше не отрабатывала это. А сейчас бы сказала, круто, так освободи свое время для решения важных стратегических задач.
  7. Пока не надо, если что я тебе позвоню - никак не отрабатываю. Отстаю.
  8. у меня юрист партнер - раньше не отрабатывала это. А сейчас бы сказала, круто, так пусть он освободит свое время для решения важных стратегических задач.
  9. Обсуждаем боль и рассказываем о преимуществах решить ее сейчас, чем потом. Что потом финансово будет гораздо дороже. потому что то-то и то-то.
  10. Дорого- Дорого по сравнению с чем? Возможно, некоторые специалисты делают дешевле, но я не могу ручаться за их работу.
  11. мы вас не знаем - давайте познакомимся, Предлагаем вам попробовать бесплатно параллельно сотрудничать с нами месяц и посмотреть на результат.
  12. Я пока сам справляюсь - освободите свое время для других задач. Сколько бы оно могло стоить, явно дороже, чем услуги. Тем более, что у нас индивидуальное ценообразование.
  13. У нас уже был негативный опыт, нам не нужно. - безусловно. у всех свой опыт, и негативный в том числе. Поэтому предлагаем вам попробовать бесплатно посотрудничать с нами месяц и посмотреть на результат.
  14. Я могу скачать из интернета все - Безусловно, но это не гарантирует вам совершенный результат. Потому что как правило редко кто выкладывает свои хорошие работы в интернет, и там информация может устареть, и в итоге можно только хуже себе сделать.
  15. мы подписываем формы поставщиков И очень зря. Свои интересы тоже необходимо учесть. А формы поставщиков, как правило, построены чтобы учитывать только их интересы, и договор зачастую кабальный для другой стороны.
  16. зачем мне это - для вашей безопасности. Давайте разберем любую ситуацию, которая есть в вашей деятельности…..
  17. а у вас есть кейсы? Безусловно, с нами работают такие компании как
  18. я работаю по франшизе мне все итак предоставляют - Кроме франшизы ведь еще иные моменты деятельности существуют. Могу предложить вам бесплатно проверить ваши договоры, возможно, найдем там слабые места.
  19. мне нужно обсудить с партнером Согласна, это важное решение, и его необходимо обсудить с партнером. Главное, запомните, что далее полезность от боли, в которую попала.
  20. я подумаю Очень правильно. Нужно все взвесить и понять для себя, что важнее. Деньги или безопасность бизнеса. Если которой не будет, то рано или поздно и бизнеса не будет.

Не все обработки идеальны, это прекрасная возможность их улучшить. К примеру после отправки КП - надо обязательно закрыть на следующий шаг - звонок.

На что обратить внимание при выборе компании подобной Вашей? Что для клиента самое важное?

Тут Евгении нужно представить себя на месте клиента - как бы она выбирала подобную компанию? Можно и не представлять - можно просто обзвонить всех текущих клиентов и задать им такой вопрос.

Самое главное, это ценник и понять каким образом будет выстроено взаимодействие с клиентом, потому что это очень важно, чтобы заявки уходили куда нужно, сроки, и четкое понимание, что хочет клиент. Также важно какие специалисты работают, и какой у них опыт, что еще могут предложить бизнесу. Еще упаковка, это тоже очень важно.

Какие выгоды мы можем предложить клиенту по этим важным моментам? Формулируем их и добавляем “твердое” (подтверждение)

Теперь внимательно оцениваем все что записали и выбираем самые важные пункты.

Что получилось у Евгении:

Экономьте своё время и деньги на оплате персонала, а мы сделаем ваш бизнес безопасным быстро и качественно.

Для клиента: 1. Время 2. Деньги. 3. Профессионализм. 4. Качество.
Могу дать: 1. Качество работ и безопасность Бизнеса за короткие сроки и адекватные цены.

Я попросил это переделать следующим образом:

Одно преимущество = одна выгода для клиента + твердое (подтверждение того что Евгения может ее дать). Получилось:

Освободите своё время для принятия ключевых решений. Оптимизируйте затраты на непрофильный персонал.

Повысьте свою безопасность с помощью наших специалистов.

Воспользуйтесь качественными услугами юридического сопровождения вашего бизнеса по адекватным ценам.

Я вижу что получается вода и пустое. Что ж, созваниваемся по скайпу и вместе формулируем:

Для клиента важны сроки. Мы можем дать отличные сроки, но как это оцифруем и докажем? Раскладываем процесс оказания услуги на шаги, первый шаг - это клиент отправляет заявку и получает ответ. Многие конкуренты долгое время отвечают на заявки. Отлично. Как быстро мы можем дать ответ клиенту? За 1 час. Пишем: обработка заявки в течении 1 часа. Это нас выделило.

А как мы можем доказать что и сами заявки выполняем быстро? Никак, но мы можем обработать заявку и указать срок ее выполнения и гарантировать этот срок!

Далее клиенту важно качество, чтобы было все сделано без ошибок. Подтверждаем качество опытом, а он между прочим внушительный. Роспотребнадзор - 7 лет. Сималэнд, “крупняк” Екатеринбурга - руководитель юридического отдела 2 года! Отлично!

Клиенту важно понимать за что он платит и сколько, меж тем на рынке есть проблема непрозрачны цен. Укажем что они у нас прозрачные. Скажем так - тут нужно будет составить еще простые и понятные тарифы к этому пункту. Он тут пока без твердого но, по готовности тарифов мы допишем - что наши тарифы просты и понятны!

Многим клиентам может потребоваться помощь в нерабочее время. А мы можем. Пишем очень просто - решаю экстренные задачи 24/7.

Самая сильная экспертность Евгении - проверки. 7 лет в Роспотребнадзоре. Пишем об этом в немного наглом стиле, но пусть будет яркая деталь.

Последний пункт про контроль работ через приложение. Это добавляет прозрачности работы.

Получилось:

Евгения Гусарова, Юрист.

  • Быстрые сроки выполнение задач - обработка заявки в течении 1 часа, выполняю работу всегда в срок или возвращаю деньги.
  • Работаю юристом 9 лет - "Роспотребнадзор" 7 лет, "Сималэнд" руководитель юридического отдела отдела 2 года.
  • Прозрачное ценообразование - вы понимаете за что и сколько платите.
  • Решаю экстренные задачи 24/7.
  • Эксперт в проверках. Я знаю о проверках даже больше чем Роспотребнадзор.
  • Контроль. Вы можете удаленно наблюдать за процессом моей работы через специальное приложение.

Этот текст нужно вставлять в коммерческое предложение, социальные сети и выучить наизусть как мини презентацию.

Оффер

В основном Евгения работает по тем клиентам у которых есть риски проверок. Исходя из этого мы формируем оффер, но при этом не забываем о цели продать абонентское обслуживание! В оффере - используем два главных посыла:

Срочность - когда прижало мы готовы выручить оперативно.

Безопасность - или исключите такие ситуации начав с нами абонентское сотрудничество.

Попали под проверку? Звоните - реагирую в течении часа. Или оформите абонентское обслуживание и забудьте о проверках.
Евгения Гусарова, Юрист, Специалист по проверкам надзорных органов.

Теперь нужно делать к этому скрипты холодного звонка, рекламные материалы и это нужно тестировать на целевой аудитории.



370
27.02.2019
Mi Ge
Смотреть все




about author photo

Меня зовут Евгений Митшан, я директор по развитию Реванты. С 2003 года занимаюсь разработкой и продвижением сайтов, с 2009 руковожу студией. Увлекаюсь психологией, учусь на психотерапевта.